Les canaux d'opportunités : public et marché caché

Exemple : BTP

TLDR

Le marché public (plateformes d'annonces, mandats de cession) est accessible à tous mais très concurrentiel : vous y arrivez souvent après plusieurs autres candidats.
Le marché caché regroupe les cédants qui n'ont pas encore mis leur entreprise en vente : c'est là que se signent souvent les meilleures affaires, avec moins de concurrence.
Une stratégie de sourcing solide combine les deux : les annonces pour le flux, la prospection directe et le réseau pour la profondeur.
Le sourcing est un travail de fond : comptez plusieurs mois de prospection active avant de trouver la bonne cible.

Le condensé

Marché public = entreprises officiellement en vente : plateformes, cabinets, notaires, réseaux consulaires, tribunaux de commerce.
Avantages du public : dossiers formalisés, cédants décidés. Inconvénients : forte concurrence, prix plus élevé.
Marché caché = dirigeants qui n'ont pas encore lancé de vente ; accès par prospection directe, réseau de prescripteurs et secteur.
Avantages du caché : moins de concurrence, négociation sereine, prix de départ souvent plus bas. Inconvénient : temps et confiance à bâtir.
Registres utiles pour cibler : INSEE/SIRENE, Infogreffe, greffes des tribunaux de commerce.
Le sourcing se pilote comme un pipeline alimenté en continu sur plusieurs mois.

Réflexe

Combinez toujours les deux marchés : les annonces pour le flux, le réseau et la prospection directe pour les meilleures affaires.
Activez vos prescripteurs (expert-comptable, banquier, fournisseurs) : ils connaissent les cédants avant le marché.