Cession·Affaire
Fiche synthèse
Partie 4 · Dialoguer
Premiers contacts et première réunion
Exemple : garage automobile
TLDR- Le premier contact ne sert pas à négocier : il sert à valider l'intérêt réciproque et à obtenir un rendez-vous.
- La première réunion est un entretien de découverte, pas un interrogatoire : vous écoutez d'abord le cédant, son histoire et ses motivations.
- Repartez toujours avec trois choses : les grandes masses financières, la raison réelle de la vente, et une prochaine étape datée.
- Signez un accord de confidentialité (NDA) avant d'accéder aux documents sensibles.
Le condensé
- Premier contact = décrocher un rendez-vous, pas négocier ni auditer.
- Faire signer un accord de confidentialité avant tout document sensible.
- Première réunion : écouter d'abord (parcours, fierté, craintes du cédant).
- Collecter les grandes masses : CA, EBE, effectif, locaux, points durs.
- Identifier la vraie motivation de vente et la dépendance au dirigeant.
- Repartir avec un ordre de grandeur de prix et une prochaine étape datée.
Réflexe- On achète d'abord la confiance du cédant, pas seulement son entreprise.
- Tout ce qui est dit en réunion est une hypothèse à vérifier en audit.
- Valeur (multiple d'EBE) et capacité de remboursement sont deux calculs distincts.