Formuler une offre et répondre aux objections

Exemple : e-commerce / SaaS

TLDR

Une offre n'est pas qu'un prix : c'est un prix + une structure (fixe, crédit vendeur, earn-out, GAP) + des conditions suspensives.
Formalisez d'abord une LOI (lettre d'intention) non engageante : elle cadre le dialogue avant l'audit, sans vous lier.
La plupart des objections portent sur le prix, mais se résolvent par la structure et le partage du risque, pas par un simple rabais.
Chaque objection est une information : écoutez, reformulez, isolez le vrai frein, puis répondez avec une contrepartie chiffrée.

Le condensé

Offre = prix + structure (fixe, crédit vendeur, earn-out) + GAP + conditions suspensives + calendrier.
LOI non engageante avant l'audit : cadre le dialogue sans vous lier.
Crédit vendeur : fraction du prix payée à terme, maintient le cédant impliqué.
Earn-out : complément versé seulement si des objectifs futurs (ARR, CA, EBE) sont atteints.
Méthode objection : écouter, reformuler pour isoler le vrai frein, répondre par contrepartie, documenter.
Ancrer chaque argument sur un fait d'analyse (churn, dépendance, concentration client).

Réflexe

Ne répondez jamais à « c'est trop bas » par un rabais : déplacez l'écart en earn-out conditionné.
Distinguez toujours votre sortie de trésorerie certaine du total potentiel de l'offre.