Les 90 premiers jours

Exemple : e-commerce

La reprise ne se joue pas le jour de la signature chez le notaire, mais dans le trimestre qui suit : c’est là que la valeur que vous avez payée se conserve ou se dissipe.

Le piège du repreneur pressé

La première erreur classique est de vouloir imprimer sa marque tout de suite : refondre le site, changer les fournisseurs, réorganiser l’équipe. Vous avez acheté une entreprise qui fonctionnait ; commencer par la modifier, c’est détruire ce que vous n’avez pas encore compris.

Les 90 premiers jours ont trois objectifs, dans l’ordre : sécuriser (ne rien casser des flux vitaux), comprendre (comment la valeur se crée réellement, au-delà des chiffres de l’audit) et installer votre légitimité (auprès des salariés, clients et partenaires). Réformer viendra ensuite, une fois le diagnostic posé.

Prévoyez explicitement un accompagnement du cédant dans le protocole de cession (souvent quelques semaines à quelques mois) : transmission des mots de passe, présentation aux comptes clients et fournisseurs, transfert du savoir non écrit. Ce point se négocie avant la signature, pas après.

Cartographier les dépendances critiques

Faites l’inventaire des points de rupture : ce qui, s’il tombe, met l’entreprise à l’arrêt. En reprise, ce sont presque toujours les mêmes familles.

• Les hommes-clés : qui détient le savoir opérationnel ? En e-commerce, la personne qui gère les achats, le SAV ou la logistique peut valoir plus que le fondateur lui-même. Identifiez-les, rencontrez-les vite, sécurisez-les.
• Les accès techniques : noms de domaine, hébergement, comptes publicitaires (Google, Meta), plateforme e-commerce, comptes marketplaces, messageries, outils d’emailing. Récupérez la propriété, pas seulement l’accès, et changez ce qui doit l’être.
• Les comptes fournisseurs et le crédit : un compte ouvert à titre personnel par le cédant, une ligne de crédit fournisseur, une exclusivité de distribution peuvent ne pas se transmettre automatiquement. Vérifiez chaque contrat clé et son sort en cas de changement de contrôle.
• La trésorerie : construisez un plan de trésorerie hebdomadaire dès la première semaine. Le décalage entre encaissements et décaissements tue plus de reprises qu’un mauvais produit.

Pour les enjeux de contrôle des comptes et des engagements repris, appuyez-vous sur les conclusions de votre audit (voir la partie sur la due diligence) : les 90 jours servent à vérifier sur le terrain ce que les documents annonçaient.

Communiquer avant que le vide ne parle

Une reprise génère de l’inquiétude : les salariés craignent pour leur poste, les clients pour la continuité, les fournisseurs pour le paiement. Si vous ne parlez pas, chacun comble le silence par le pire scénario.

• Les salariés : réunissez l’équipe rapidement. Dites qui vous êtes, ce qui ne change pas à court terme, et écoutez plus que vous ne parlez. Rappel juridique : la vente n’autorise pas à elle seule à licencier, et les contrats de travail en cours sont, en principe, transférés de plein droit avec l’entreprise.
• Les clients : en e-commerce, la continuité doit être invisible. Aucune rupture dans les délais, le SAV, la qualité. Ne communiquez auprès des clients que si un changement devient visible pour eux ; sinon, la meilleure communication reste l’absence de perturbation.
• Les partenaires : prévenez fournisseurs et prestataires clés, confirmez les conditions, honorez les échéances à la lettre les premières semaines. Votre fiabilité de paiement bâtit votre crédit relationnel.

Exemple chiffré

Chiffres illustratifs à adapter. Vous reprenez une boutique en ligne de matériel de sport, chiffre d’affaires annuel de 900 000 euros, soit environ 75 000 euros de ventes mensuelles, panier moyen de 60 euros (1 250 commandes/mois).

À la reprise, vous constatez trois dépendances chiffrables :

• Acquisition : environ 55 % du trafic marchand vient des campagnes Google et Meta pilotées par le cédant, avec un budget publicitaire de 9 000 euros/mois. Si le compte publicitaire ou son historique d’optimisation est perdu au transfert, vous risquez de repartir de zéro sur la moitié de vos ventes. Priorité absolue des 90 jours : sécuriser la propriété des comptes et documenter les campagnes.
• Fournisseur : un fournisseur concentre environ 40 % de vos achats, soit de l’ordre de 18 000 euros de commandes mensuelles, avec un crédit à 30 jours. Ce crédit fournisseur finance de fait votre stock. S’il exige un paiement comptant après le changement de contrôle, votre besoin en fonds de roulement augmente d’environ 18 000 euros d’un coup.
• Homme-clé : une seule personne gère le SAV et les retours, un poste sensible car chaque retour mal traité pèse directement sur la satisfaction. Son départ non anticipé dégraderait la qualité de service et vos avis, donc vos ventes futures.

Lecture : sur ces trois points, aucun n’apparaît en gras dans un bilan, mais chacun peut coûter plusieurs dizaines de milliers d’euros s’il lâche. Le travail des 90 jours consiste à les transformer de risques en acquis, avant toute velléité de « faire mieux ».

À retenir

• Les 90 premiers jours servent à sécuriser et comprendre, pas à réformer : les grands changements viennent après le diagnostic.
• Cartographiez les points de rupture (hommes-clés, accès techniques, comptes fournisseurs, trésorerie) dès la première semaine.
• Communiquez tôt et sobrement : le silence fait fuir salariés, clients et partenaires.
• Négociez l’accompagnement du cédant dans le protocole, avant la signature.

Exercice

Aujourd’hui, dressez sur une seule page votre « liste des points de rupture » : listez tout ce qui, s’il disparaissait demain, arrêterait l’activité (une personne, un accès, un fournisseur, un contrat, une ligne de crédit). Pour chaque ligne, notez l’état actuel (sécurisé / à sécuriser) et l’action concrète des 30 prochains jours. Vous tenez là votre feuille de route de reprise.

Écrit par Sébastien Joumel & Kévin Papot

Sébastien Joumel

Entrepreneur & repreneur

Son parcours · LinkedIn

KP

Kévin Papot

Entrepreneur · Fondateur de NEWP

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